Вы же наверняка знаете, что определить целевую аудиторию очень важно для успеха проекта? А знаете ли, как провести анализ ЦА правильно, чтобы получить полезные данные и не слить рекламный бюджет?
Понимание целевой аудитории – ключ не только к высоким продажам, но и грамотному брендингу в целом. Рассказываем об универсальных способах составить правильный портрет ЦА и самых распространенных ошибках в этом процессе.
Грамотная проработка целевой аудитории помогает компаниям лучше формировать УТП, понимать преимущества своей продукции или услуг не абстрактно, а для конкретных потребителей.
Это позволяет запускать более эффективные рекламные кампании, делать меньше ошибок в продажах.
Иногда основная аудитория может быть вообще не той, что кажется. Один из самых ярких примеров – это мужские средства для ухода за собой (шампуни, дезодоранты, парфюм). Значительный, даже основной сегмент покупателей этой продукции – женщины, а не мужчины.
Именно женщинам стоит объяснять преимущества составов и демонстрировать эффект от использования. Все потому, что они, во-первых, чаще сталкиваются с косметикой и лучше разбираются в составах, больше ориентируются на этот критерий при принятии решений. А во-вторых, именно женщины чаще всего покупают эти товары для своих мужчин – мужей, парней, родственников.
Во многих сферах существует разница между покупателем и конечным потребителем продукции, и это необходимо учитывать.
Скорее всего, вам нравится ваш товар, и поэтому кажется, что он может облегчить или улучшить жизнь каждого человека. Но при определении ЦА важно отходить от этого видения, иначе вы получите результат в виде «Женщины 18-45 со средним уровнем дохода и выше». Со слишком обширными сегментами, в которые входят и студентки, и бизнесвумен, работать сложно. Такой анализ просто не поможет вам в принятии решений.
Поэтому группы ЦА нужно описывать более подробно и точечно.
Но что делать, если у вас действительно широкая аудитория, если ваши услуги действительно подходят и студенткам, и успешным дамам средних лет? С этим как раз помогает сегментация.
Нужно выделить несколько групп ЦА с разными демографическими показателями и описать, что они ценят в ваших предложениях. У разных сегментов обычно отличаются мотивация и факторы принятия решения, это стоит учитывать.
Еще один важный момент – невозможно определить целевую аудиторию раз и навсегда. Во-первых, будет меняться ваш бизнес, во-вторых, далеко не факт, что вы с первого раза попадете в своего покупателя.
Поэтому важно пересобирать сведения о ваших потенциальных клиентах стоит хотя бы раз в 1,5-2 года. В идеале желательно анализировать результаты каждой рекламной кампании, а также трафик после акций, редизайнов и других мероприятий.
В реальности вы можете быть интересны большему количеству людей, чем рассчитываете. Например, премиальные услуги СПА могут привлечь не только людей с высоким доходом, но и туристов, и жителей города со средним доходом, которые будут посещать вас стабильно раз или два в год перед праздниками.
А магазин вегетарианских продуктов может изначально ориентироваться только непосредственно на вегетарианцев, а привлечь внимание и людей с традиционным питанием, но ориентированных на ЗОЖ или разнообразие в еде.
Один из этапов работы над анализом целевой аудитории – составление портретов под каждый сегмент. Цель этого этапа – описать каждую группу потенциальных клиентов максимально подробно, «познакомиться» с ними. Это важно, потому что на принятие решения о покупке или записи на услугу влияют в первую очередь не пол, возраст, образование и семейное положение, а потребности, боли, мировоззрение, совпадение ценностей с брендом.
На начальном этапе маркетологи чаще всего используют один из этих методов:
Можно выбрать любой метод, обычно компании ориентируются на то, какой информации у них больше – данных о покупателях, понимания уникальности товара или
Также эти способы можно комбинировать и сравнивать результаты.
Специалисты Starpointup опираются на анализ ЦА при решении комплексных маркетинговых задач, ведении проектов по SMM и таргету. Это одна из ключевых составляющих маркетингового аудита и стратегии.
Готовы помочь с определением целевой аудитории и разработкой решений на основе интересов, желаний и потребностей ваших потенциальных клиентов.